网建业务销售心得体会

>这个客户最先是冷冰冰发现并开始维护的，因为公司一直提倡协同攻单——特别是网建的单子,而我和他平时经常合作，所以他就让我和他一起协同攻单了。

    这家客户曾经在我们公司做过3721的项目，准确的说只是一个网络实名，对我们公司没有更多的了解，所以一直以为我们仅仅是做3721代理。后来因为公司领导觉得当时使用的网站已经跟不上公司发展的脚步了，所以打算改版做一个新的。客户知道的网络公司并不多，所以就先和我们联系了一下，询问我们能否提供网站建设的服务。通过初步的电话沟通，客户提出了见面的要求，于是我就和冷冰冰一起出发了。

虽然我们对客户的网建需求并不十分了解，但还是做了许多准备工作：

首先，我们对客户公司目前使用的网站做了一些分析，得出如下结论：

1、网站内容与廪实实业的实际情况已相差甚远，会给访客造成许多错觉；

2、网站设计与廪实实业的形象不符，显得死板、陈旧；

3、网站功能（B2B/B2C等）尚不健全，缺乏当代商务所需要的互动；

4、许多细节仍存在不足之处，需要在改版时进一步完善；

    接着，我们对客户在所属行业的地位进行了调查。这是一家为国内大中型客车厂提供专业产品配套服务和技术支持的科工贸公司，设有独立的研发中心，拥有多名教授、博士和硕士研究生，专门从事电子产品的研发；公司的售后服务网络遍布全国二十多个城市，拥有国内一流的生产线，年产各类车载电子产品数十万套，产品已覆盖全国各省、市、自治区，在业内应该是一个中等偏上的公司。

    随后，我们对客户所在的行业做了简单的分析。随着现代电子信息技术的飞速发展和我国汽车制造业的迅猛增长，车载电子产品制造业正在飞速发展。而由于世界汽车产业电子化进程的快速推进，现代汽车技术与电子技术、信息技术越来越紧密地融合在一起，汽车科技成了现代科技的载体和结晶。在当今世界，电子控制、计算机、通信等技术的迅猛发展，使汽车电子技术和产品的开发日新月异。汽车的电子化和信息化程度已被视为衡量一个国家汽车工业发展水平的重要标志。作为国内新兴的产业群体，汽车电子产业的市场增长潜力十分巨大。据有关资料预测，汽车电子产业将成为国内增幅最大的产业门类。所以从这些方面考虑，客户所在的行业是一个极有前途的行业.

在与客户的交谈中，我们先介绍了我司的一些情况，展示了公司的catalogue以及网站建设的宣传光盘,让客户对我们公司的情况有了更深入的了解和认识。然后利用公司的在线演示系统给客户讲解了公司的网站模块，这也正是客户特别感兴趣的地方。他们当时的网站是00年左右做的，没有动态模块，网页修改非常不便，需要先把页面下载下来修改好然后再上传到服务器上。客户那边的负责人是搞系统开发的，对网络这一块有一定的认识和了解，因此当他看到我们的动态模块的时候显得极有兴趣，当场确定了自己公司需要的功能模块，并且要求我们给他一份详细的网站建设方案。

在与客户的会谈中,我有些心得体会可以和大家分享一下。

第一，去见客户的时候，特别是在谈网站单子的时候，最好是由两人以上协同攻单。因为一个人考虑问题往往有些片面，可能会在现场交流中忽略很多问题。两个人一起谈有助于避免这种情况，而且如果对方的人数比较多大家也可以有个照应，不会有孤立无援的感觉。

第二就是要注意发挥火速的优势，例如品牌、售后服务、项目开发经验、典型客户等，公司搭建了这么好的一个平台我们一定要学会在实践中应用起来；

第三，要重视硬件方面的支持与准备。如果在见客户的时候，带上IBM或者是HP的笔记本，给客户做相关的演示，必能起到事半功倍的效果，增加签单的机会！

第四个不得不说的就是我们的方案起到了很大的作用。在和客户闲聊的时候他提到过另外两家公司出的方案不怎么样，“没有内容”是他最直接的评价。我觉得这个“没有内容”应该涉及到多个方面：典型客户、现有网站分析、行业分析、网站建设流程以及网站建成后的使用情况预测等各个方面，这也是我们在撰写网站建设方案中必须认真考虑，仔细思考的地方。

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