怎样去争取汽车销售商的网站业务？

>　　汽车销售商的网站，和所有销售型企业的网站一样，被要求能为企业直接带来客户。想接到他们的业务，除了网络方面的技术外，必须提供能对该企业的业务起到优化和拓展的方案策划，还有更重要的决定能否业务到手的谈判能力。

　　常有人说，已经把报价降低了XXXX元，但是客户还是没有接受。这里导出我想说的第一个问题：你会定价么？

　　在3万元的报价和6000元的报价中，如果你是个投资几百万开了个汽车专卖店的老板，并且每个月的广告费都要投出去几万元，那么你会选哪个报价的方案？一般情况下，中选的会是报3万的。如果不是傻瓜老板，都该知道网站是企业实力的体现，会选个小气包包的方案才怪。这里，我们假设该企业的每月广告费为3万元，承建商完全应该把报价定在大于该企业的平均每月广告费，而小于平均每季度广告费。

　　为什么呢？因为你必须给你的客户一个这样的说辞：“建设这个网站，能使贵公司增长30%的业务，而它的一次投资还不到您为了实现30%的年度计划而投入的广告费用！”

　　一些承建商把没接下来的业务归咎于没能见到企业的第一把手。所以我要说第二个问题：你知道该找谁谈，知道该怎样谈么？

　　你要跟老板谈？对不起，很难有机会，而且没必要！执意这么做的结果就是你将失去这个客户。只要不是对市场一无所知的汽车经销商老板，都会非常尊重他们的企划人员。通常汽车销售企业都会有一到数个专门负责广告和企业宣传的策划人员，经常时候他们身兼老板的助理职责，完全能拍板几万元以下的项目，老板也只看他们的报告而不是你的方案。

　　并不难跟这些策划人员接触，他们一般都很年轻，特征是上网、玩车、郊游、还有参加同行的聚会。记住你为了业务第一个要找的人一定得是他们！要直接去拜访他们，不要电话预约。因为一天到晚打电话给他们询问是否需要做广告的广告推销员已经很多，如果你想得到他们好感的话，通过朋友的介绍去见他们是最好的办法。不知道哪个朋友跟他们认识？没关系！你的城市里总有汽车俱乐部吧？如果是没有汽车俱乐部的城市，那里的经销商也就没什么做网站的意义了。你先跟汽车俱乐部里名气很大的人混熟，然后不就有朋友了？剩下的还要我教你么？

　　要用网络工具和他聊天，谈项目。记住一定要用网络的方法来谈你们的项目，在网聊中关注他的家人和生活，他会很感激。逐渐和他谈网站的建设，逐步使他认同项目的价值，项目的价格，还有项目给他带来的利益。一定要留给谈判方代表合适的利益，不论是哪种形式。因为他是年轻人，需要发展的机会，其中包括资本，还有渠道！

　　等到你们经过多次交流，已经谈的很投机了，这时候你向他建议去老板那里申报网站的建设项目。得到老板的肯定答复后，你再去准备方案。完全来的及，价格已经不是问题，因为他会以合作者的身份来帮你建设出能为他的公司产生最大效益的网站，而老板在价格方面只会听他的意见，当然需要一份合理的报告。

　　还得提醒承建商：请尽量派机灵的年轻小伙，而不是小姑娘去洽谈业务。因为经常需要你的业务代表与谈判方代表的独处，男业务员将能够和对方在能力上互相欣赏，而女业务员不经意地表现出来的人性弱点会从侧面引起谈判方代表对承建商完成项目能力的怀疑。

　　需要建一个怎样的网站？前面已经说过，能将该企业的业务能力拉动30%，才会让客户觉得有吸引力。对于整个市场来说，靠网络来拉动30%的销量是很困难的，但是通过局部能力的增强来来实现对个别企业的30%的业务促进并不是很难实现。现在的第三个问题是：如何设计这个项目的框架？注意好我说的是项目而不是网站。

　　汽车销售企业，往往已经根据厂家或上游的规划确定了势力范围，也就是卖场的选点。国内还没有能够统筹运用网络来帮助自己的经销商的汽车厂家，更少有能办到这些的经销商上游，因此汽车经销商们可以在网络上无碍地竞争。这时候利益保护就会被提出来，客户会要求承建商提供技术保护，即不能为竞争对手提供服务。如果客户要求你提供技术保护，那么意味着将影响你从其他竞争客户处获得的收入，因此你就得考虑在项目模型中增加配套服务。

　　这里不考虑那种可以简单拷贝的模型，因为你有责任为客户提供优秀的方案，来保障他们的利益。要让你的客户发现可以领先的机会，使客户可以凌驾于他的竞争对手之上。完全地避免竞争是不可能的，所以你必须说服客户，在方案中留下使他的竞争对手可以分享成果的设计，这样就降低了竞争风险，而客户本身也将得到额外的收入。用点耐心，你的客户肯定会认可这些。

　　这样，项目的基本框架就被确定了，它们是：企业形象模块、企业功能模块、产品模块、客户模块、竞争商家模块，以及配套服务模块。

　　企业形象模块展示企业本身；企业功能模块将包括电子商务等系统，可根据具体要求增添；产品模块与客户模块是项目的主要目的；竞争商家模块保证了价值链排序；配套服务模块的本质是承建商的售后收入来源。（未完待续）

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